Funil de Vendas: O Que é e Como Construir o Seu, Passo a Passo

Se você ainda não sabe o que é um funil de vendas, então os seus problemas acabaram. Pois neste artigo irei compartilhar todas as dicas para que você construa um funil estratégico e possa elevar os resultados comerciais da sua empresa para o próximo nível de faturamento.

Afinal de contas, o funil de vendas é um dos conceitos primordiais para qualquer empresa que quer ter resultados. Sem uma estratégia bem definida é bem provável que você estará perdendo tempo e dinheiro, pois está deixando de conquistar novos clientes.

Por isso eu preparei este artigo para que você possa entender tudo o que precisa saber sobre a estratégia de funil de vendas.

Então vamos lá?. Espero que goste e tenha uma ótima leitura.

O Que é Funil de Vendas

Um funil de vendas, que também é conhecido como pipeline, é um processo contínuo de conscientização do potencial cliente, ou seja, são as etapas que inclui o primeiro contato dele com você, sua marca ou sua empresa, até o momento que ele adquiri consciência e entende que o produto/serviço que você oferece poderá resolver uma dor ou desejo do mesmo.

Sendo assim, um funil é uma representação gráfico do percurso (topo ao fundo) que ele percorre até realizar uma compra e se tornar seu cliente.

Como Funciona o Funil de Vendas?

Uma compra não ocorre no mesmo momento que o potencial cliente tem contato com você. Pois ele ainda não te conhece e não tem plena consciência de como o seu produto/ou serviço irá ajudá-lo, e ainda mais, ele não confia em você.

Um cliente que acabou de conhecer o seu produto ainda está "frio", diferentemente de um cliente que já te conhece e conhece o seu produto, neste caso dizemos que o cliente está "morno/quente".

Se ainda não ficou muito claro, fique tranquilo, a seguir daremos exemplos da jornada do cliente dento do funil de vendas.

Quais as Etapas do Funil de Vendas?

Um funil possui 3 etapas básicas, que são topo, meio e fundo do funil. Essas etapas também são conhecidas como:

• ToFu (Top of the Funnel) - Topo;
• MoFu (Middle of the Funnel) - Meio;
• BoFu (Bottom of the Funnel) - Fundo.

Topo do Funil (ToFu)

Essa etapa do funil é entendida como a etapa da consciência, pois até o presente momento que ela te conheceu e começou a saber mais sobre o seu produto e/ou serviço, nem ela mesma tinha conhecimento desse gap/necessidade.

Pois a partir de agora que ela começa a ter consciência do problema/solução, ela tenderá a querer saber mais sobre o assunto.

Sendo assim, a partir de agora você deverá figurar como o especialista e mostrar para essa pessoa que você é o entendedor do referido assunto, dessa forma todas as dúvidas que ela tiver sobre o tema ela tenderá a procurar por você.

Portanto, a partir de agora você tem a missão de "educá-la" com conteúdos ricos em informações objetivando torná-la um lead.

Nesta etapa dizemos que o potencial cliente está em fase de aprendizado e descoberta (ele está frio).

Meio do Funil (MoFu)

Nesta etapa do funil a pessoa já pesquisou um pouco mais sobre o tema e já tem consciência da existência de um problema.

E esse problema começa a "martelar a cabeça" dela, pois ela já quer resolver essa demanda o quanto antes, pois já está ansiosa por essa nova descoberta.

Porém, ela ainda tem muitas dúvidas de qual caminho seguir, e o seu papel como especialista é continuar entregando conteúdo para ajudar o seu potencial cliente a tomar a decisão.

Esse é o momento de ser transparente e realmente dizer ao seu cliente quais são os benefícios do seu produto e como o seu produto irá ajudá-lo a chegar no resultado final que ele espera.

Perceba o seguinte, aqui dizemos que a pessoa já reconhece qual é o problema dela e está querendo encontrar a solução, ou seja, ela já está quase comprando, porém ainda existem muitas dúvidas e objeções.

E o seu papel como especialista é sanar todas essas dúvidas e resolver todas essas objeções.

Portanto, costumamos dizer que nesta etapa do funil a pessoa está "morna".

Fundo do Funil (BoFu)

E a ultima etapa do funil é o fundo, aqui estamos falando diretamente com os Leads Qualificados de Marketing, que em inglês MQLs (Marketing Qualified Leads).

Aqui a pessoa já sabe que tem um problema e que precisa da solução, porém ela não sabe resolver esse problema sozinha, então ela está disposta a comprar um produto e/ou serviço que ajude-a a resolver esse problema.

E agora que você já conhece as 3 principais etapas de um funil de vendas, vou te dar um exemplo prático de como funciona um funil.

Exemplo Prático de um Funil de Vendas

Suponha que o "seu Zé", dono do restaurante da esquina, queira aumentar o movimento do seu restaurante mas não sabe como fazer.

Então o "seu Zé" abre o seu notebook e resolve pesquisar no google por como aumentar o volume de clientes nos restaurantes.

O "seu Zé" se depara com muito conteúdo orgânico e alguns anúncios. Mas um desses anúncios lhe chamou a atenção.

O anúncio dizia o seguinte:

"Se você é dono de algum negócio local, seja um petshop, pizzaria, farmácia, restaurante ou qualquer outro, então você precisa conhecer as estratégias de anúncios online para negócios locais, isso pode duplicar o seu faturamento em até 3X com o aumento do movimento de clientes".

O "seu Zé" pensou imediatamente, poxa, esse anúncio está falando comigo, vou clicar.

Assim que ele clica no anúncio, imediatamente é enviando para uma página que contém muitas informações sobre gestão de tráfego para negócios locais e também muitos depoimentos de donos de negócios locais fazendo os seus relatos de sucesso que tiveram através do tráfego pago.

Topo do Funil

Preste atenção, o "seu Zé" já tinha uma dor, que era aumentar o movimento de clientes no seu restaurante, porém ele ainda não sabia como fazer.

A partir do momento que ele toma a iniciativa de ir até o google e fazer a pesquisa, ele começa a mergulhar em centenas de possibilidades e um anúncio chama a sua atenção.

Portanto, quando ele percebe que a técnica de anúncios para negócios locais pode ser a solução para o seu problema, começa a amadurecer a ideia de que essa é realmente a solução que ele precisa.

Sendo assim, podemos dizer que o "seu Zé" está no topo do funil de vendas.

E agora continuaremos a nossa história de exemplo.

Depois de ler todos esses relatos, "seu Zé" fica impressionado e empolgado com a solução e resolve se inscrever na newsletter do site. O "seu Zé" coloca o seu nome e e-mail na página de captura para receber outros conteúdos do especialista.

Sem falar que após confirmar a inscrição, o especialista faz uma chamada para que o "seu Zé" o siga nas redes sociais como Facebook, Instagram e Youtube. Pois segundo o especialista, dessa forma o "seu Zé" estaria mergulhado nesses conhecimento e o seu aprendizado seria ainda maior.

Seu "seu Zé" acha a ideia interessante e começa a segui-lo na redes sociais.

A partir do momento que o "seu Zé" começa a participar das redes sociais, o especialista começa a entregar um conteúdo mais tenso, instigando a vontade do "seu Zé" de aprender cada vez mais.

O especialista faz stories e faz lives no instagram com donos de negócios locais que já tem sucesso com os anúncios para negócios locais. E esses convidados mostram os seus resultados abrindo as suas campanhas de facebook ads.

Meio do Funil

Note que o "seu Zé" já tem consciência do problema e já sabe qual é a solução (ele precisa aprender a fazer os anúncios online no facebook ads, google ads ou qualquer outra fonte de tráfego), porém ele não sabe como fazer.

Aqui o "seu Zé" já está no meio do funil, ou seja, está morninho.

De repente, durante a live o especialista faz a seguinte chamada.

Atenção:

Dos dias 19 a 23 de abril vou dar 5 aulas gratuitas lá no meu canal no Youtube, onde vou te mostrar tudo o que você precisa saber para criar anúncios online para o seu negócio local. E mesmo que você seja um completo iniciante, na 5ª aula você estará pronto para fazer os seus anúncios online.

Advinha, isso encheu os olhos do "seu Zé" e é claro que ele se inscreveu no evento.

Fundo do Funil

Aqui nessa etapa o "seu Zé" já está participando do evento a vários dias e ele já tem plena consciência do problema e da solução e no último dia de live o especialista faz um pitch de vendas oferendo o seu produto de gestão de tráfego para negócios locais.

Bom, o "seu Zé" já tem consciência do problema, já sabe a solução, já confia no especialista, já viu provas sociais através dos depoimentos e já tem maturidade suficiente para entender que esse produto realmente será a solução para o seu problema.

A partir de agora fica a decisão do "seu Zé" de comprar ou não comprar.

Ele pode comprar (parabéns, você ganhou um novo cliente);

Pode não comprar (sem problemas, talvez ele não tenha comprado agora por alguma objeção, como por exemplo falta de dinheiro, ou outra objeção qualquer, mas você tem algo muito importante: o contato do "seu Zé". E a partir de agora você vai continuar se relacionando com ele através de e-mail marketing e as redes sociais, e é bem provável que um dia ele se tornará seu cliente).

Como Criar um Funil de Vendas

Agora que você já possui os conhecimentos necessários sobre funil de vendas. O que acha de colocar a mão na massa e criar o seu funil de vendas?.

Mapear a Jornada do Potencial Cliente

Antes de criar um funil de vendas, é muito importante conhecer o seu potencial cliente para poder monitorar e fazer a otimização da sua jornada de compra.

Se você já tem uma base considerável de clientes, você pode fazer o mapeando da jornada de compra pegando como base o seu avatar.

Caso ainda não tenha um avatar, você pode fazer uma pesquisa com pessoas que chegaram até você, você poderia utilizar o google forms para fazer um questionário de pesquisas e enviar para um número considerável de pessoas que já te conhecem, mas que ainda não compraram de você.

Faça perguntas estratégias com o objetivo de conhecê-los a fundo, de modo que você possa moldar o seu produto as necessidades deles.

Tipos de Conteúdos Para Cada Etapa do Funil de Vendas

Depois de mapear a jornada do seu potencial cliente, é hora de atrair pessoas para o seu funil de vendas, e agora falaremos de alguns tipos de conteúdos que podem ser produzidos para cada etapa do funil.

Conteúdo Para o Topo de Funil (ToFu)

É importante que você saiba que apenas uma parcela das pessoas que chegarem ao topo do funil irão continuar percorrendo pelo restante das etapas.

Sendo assim, você precisa definir uma boa estratégia para atrair o máximo de pessoas possíveis para o topo, pois quanto mais pessoas chegarem ao topo, mais pessoas sairão no fundo do funil (mais vendas).

Portanto, você precisa entregar conteúdos para fazer com que essas pessoas entendam que tem um problema e posteriormente tenham interesse em continuar percorrendo as etapas do seu funil de vendas.

Conteúdos nas Mídias Sociais

Com certeza umas das melhores formas de atrair clientes de topo de funil é produzindo conteúdos nas mídias sociais como Instagram, Facebook, Youtube, Pinterest, etc. Crie conteúdos que chamem a atenção do seu público e faça chamadas para que visitem os seus blogs, páginas de capturas e trabalhe o máximo para que elas deixem o contato delas para você.

Conteúdos em Posts de Blogs

Posts de Blog são uma ótima maneira de atrair públicos para o topo do funil, pois quando alguém quer saber sobre determinado assunto, um dos primeiros lugares que ela vai pesquisar é no Google e se você tem um blog com um bom posicionamento no termo que ela está pesquisando, você terá grandes chances de atrair muitos clientes para o seu funil de vendas.

Aproveito a oportunidade para deixar essa dica pra você, caso tenha interesse em criar um blog para poder atrair mais clientes através das pesquisas que elas fazem no Google, recomendo que você leia este artigo aqui.

Conteúdos através das Newsletter

As newsletters são e-mails que você envia para a sua lista de contatos. E a grande vantagem das newsletters é que você pode manter contato com a sua comunidade de pessoas no momento que você quiser.

Portanto, você pode aproveitar esse grande ativo para enviar conteúdos que sejam do interesse da sua audiência objetivando fazê-los avançar mais e mais as etapas do seu funil de vendas.

Conteúdos Para o Meio de Funil (MoFu)

Um conteúdo de meio de funil deve ser ainda mais completo e denso, de forma que sejam apresentadas soluções para resolver os problemas do seu avatar.

Neste momento você precisa fazer o máximo para capturar os dados de contato do seu avatar, como por exemplo: Nome e e-mail.

O e-mail é uma informação muito básica e obrigatória para que você consiga manter um relacionamento com o seu prospect.

Uma estratégia para conseguir os dados de contato do seu prospect é oferecer uma isca digital (conteúdo que o potencial cliente recebe diretamente no e-mail dele ao deixar os dados de contato), ou que é baixado automaticamente após serem informados os dados de contato.

Conteúdos em Posts de Blog

A estratégia de post em blog também pode ser usada aqui na etapa de meio do seu funil de vendas. Mas você precisa produzir artigos mais densos para um público que já tem determinado conhecimento sobre o assunto e que esteja buscando um aprofundamento.

Conteúdos no Formato de Ebook's

A produção de um Ebook é uma ótima estratégia para entregar conteúdos mais densos que não poderiam ser totalmente abordados em um único artigo de blog.

E o legal da produção de um Ebook é justamente utilizá-lo na estratégia de captura dos dados de contato do seu prospect. Portanto você irá oferecê-lo em um download e para isso o seu prospect deverá deixar os seus dados de contato após de cadastrar para receber esse material exclusivo.

Conteúdos no Formato de Mini Cursos

Outra ótima estratégia para entregar conteúdos mais completos e densos para o meio do funil é oferecer um mini curso gratuito.

É super possível gravar umas aulas no formato de vídeo e oferecer ao seu público no seu site, blog, etc.

Além disso, um conteúdo em formado de vídeo é muito mais atraente que o conteúdo em texto. Como diz o velho ditado.

"uma imagem fala mais que mil palavras".

Porém,

"um vídeo fala mais que mil imagens".

Além de oferecer um curso totalmente gratuito em vídeo, que vai instigar ainda mais a curiosidade do seu prospect em querer saber mais.. Você terá mais uma oportunidade de coletar os dados de contato dele, pois para receber o conteúdo gravado em vídeo aulas ele terá que se cadastrar na sua newsletters.

Conteúdos Para o Fundo de Funil (BoFu)

Na última etapa do funil o seu cliente precisa ter a certeza que você é a melhor opção, pois tenha certeza que durante essa jornada de conscientização ele já pesquisou por outras opções que oferecem a mesma solução e é bem provável que já tenha tido contato com os seus concorrentes.

Conteúdos no Formato de Depoimentos de Clientes

Com certeza os depoimentos de clientes que já utilizaram o seu produto ou serviço é um ponto positivo na decisão de compra do seu prospect.

Quando ele comprovar através de prova social que o seu produto/serviço realmente funciona, e que aquelas pessoas que estão contando suas histórias do antes e do depois realmente conseguiram chegar ao objetivo final. O seu potencial cliente se colocará nos lugar dessas pessoas, instigando ainda mais a sua vontade de obter sucesso.

Publique os depoimentos dos seus clientes em seu site, blog, landing page, etc. Mostre quais foram os resultados que os seus clientes obtiveram, quais foram as estratégias utilizadas para chegar nesse resultado e muito mais.

Conteúdos no Formato de Lives

Se tem um formato ótimo para fundo de funil é fazer uma live para entregar muito mais conteúdo mostrando o caminho da solução do problema que o seu produto ou serviço irá entregar para o seu prospect.

Normalmente isso é feito através de estratégias de lançamento, onde você faz lives por alguns dias seguidos entregando muito conteúdo e no final faz um pitch de vendas oferecendo o seu produto/serviço.

Se uma pessoa que entrou no topo do seu funil e depois acompanhou uma série de conteúdos que você ofereceu e ainda ficou dias e dias te acompanhando em uma live, com certeza ela tem muito interesse no seu produto/serviço, ela já está quase comprando.

E uma das suas missões no decorrer de alguns dias de eventos no formato de lives é justamente quebrar toda e qualquer objeção, para que no final ela realmente só deixe de comprar se não tiver um trocado no bolso.

Mas quero te lembrar de uma coisa, esses foram alguns exemplos de conteúdos para topo, meio e fundo do funil de vendas, existem muitos outros, mas esses são os que eu considero mais relevantes.

Ahhh, não poderia deixar de falar sobre isso. Como estamos falando de funil de vendas e uma das principais estratégias de um funil é capturar o contato dos seus potenciais clientes, sugiro que você assista a uma série de vídeos lá no meu canal no Youtube, onde eu te ensino a utilizar uma ferramenta gratuita de e-mail marketing para você capturar os dados de contato dos seus futuros clientes.

É só dar o play nos vídeos abaixo:

Conclusão

O objetivo deste artigo foi te ensinar tudo o que fosse possível sobre um funil de vendas e como usar essa estratégia para alavancar os seus resultados.

Entre os tópicos abordados, falamos sobre o que é um funil de vendas, como funciona um funil de vendas, quais as etapas de um funil de vendas e também te dei um exemplo prático de um funil de vendas.

Também te mostrei como criar um funil de vendas e os tipos de conteúdos para cada etapa do funil. E por fim ainda te recomendei que assistisse uma séria de vídeos lá no meu canal no Youtube, onde te ensino a criar uma estrutura para capturar os dados dos seus prospects utilizando uma ferramenta de e-mail marketing totalmente gratuita.

Bom, depois de entregar esse conteúdo, eu gostaria de uma contribuição sua, se todo esse material fez sentido para você, por favor, pense em alguém que gostaria de ler esse artigo também e compartilha com ela, vamos fazer com que esse conteúdo chegue a muito mais pessoas.

E também quero saber de você aqui embaixo nos comentários, me conta se esse conteúdo realmente te ajudou e se tem algo que você gostaria de saber mas que eu não abordei aqui. Me conte, pois pode ser que eu complemente esse artigo com a sua sugestão e ainda cite você aqui nos créditos.

Sendo assim, eu vou ficando por aqui mas eu quero te ver em outros artigos tá?, e também no meu canal lá no Youtube, te espero lá.

Abração!